Réflexions

TIMES IS BUSINESS
Croyez-vous que la réussite commerciale d’une entreprise est due seulement à certains qui saisissent des opportunités, à d’autres qui sont très doués dans certains secteurs de la vie ou à de la malhonnêteté ? Faut-il se résigner commercialement face à une conjoncture difficile ?
Oui, nous sommes dans un monde complexe et difficile mais ce n’est pas une excuse. Vous pouvez cependant vous en sortir tout en étant honnête, un peu opportuniste et sans être forcément très doué. La clé ?

Il faut investir du temps dans votre stratégie commerciale
et dans la préparation de votre plan d’actions : Time is Business

Les anciens disaient : le travail paie. Actuellement, le travail paie toujours.
Il paiera encore plus avec une méthode :
– analysez le marché,
– analysez vos produits ou prestations,
– remettez-vous en question,
– préparez un plan d’actions, des arguments, contre-arguments,
– démontrez votre valeur ajoutée,
– donnez confiance,
– n’ayez pas peur de recevoir des critiques pour mieux les analyser,
– soyez honnête avec vous-même et aussi avec les autres,
– investissez du temps pour réussir.
Vouloir se développer commercialement va aussi créer un nouveau dynamisme, un projet porteur dans votre entreprise !
Investissez du temps pour un projet commercial et votre équipe connaîtra un nouvel élan enthousiaste.
Yves CASTEL, gérant – consultant senior.

DEVELOPPEMENT DES VENTES
La fonction commerciale évolue. Particulièrement dans le monde de la vente aux entreprises. La recherche où la conservation des marges de tout côté, la demande d’efficacité opérationnelle font que vos clients sont de plus de plus exigeants avec vos commerciaux. Ils attendent une valeur ajoutée dans la relation commerciale, du conseil personnalisé, une écoute, une disponibilité et enfin une réactivité sans faille. De plus leurs besoins en terme de produits comme de services changent rapidement.

1) Passer à l’offensive. pour sortir de son pré carré.
Il semblerait qu’une grande majorité d’entre vous travaille historiquement avec des grands clients -des donneurs d’ordres, en mode plutot réactif. Pour que vos entreprises évoluent en chiffre d’affaires et en marge bénéficiaire, il est peut-être temps d’aller chercher de manière proactive de nouveaux marchés, pour être un peu moins dépendants de vos clients actuels.
Nous pouvons vous accompagner pour mettre à niveau votre force de vente, développer de nouveaux marchés ou démarcher de nouveaux territoires. Peut-être en travaillant avec de nouveaux partenaires ?
À l’heure ou J2C Services vous accompagne dans l’organisation et le management de votre entreprise, il nous est apparu opportun de vous parler de développement des ventes.
Sous ce vocable nous parlerons de développement commercial bien sûr, mais aussi de la phase très importante de préparation pour mieux vous aider à vendre vos produits et vos services. Cette phase de réflexion nous permettra par la suite de définir une stratégie commerciale et de mettre en œuvre votre PAC : Plan d’Action Commercial, sur lequel nous reviendrons un peu plus loin.
Une première analyse avant tout. Le plus important avant tout cela, c’est la partie réflexion autour de votre base clientèle, de vos prospects (vos non-clients), sans oublier vos fournisseurs avant de définir et de se lancer dans toute prospection commerciale proprement dite.
Il vous faudra donc prendre le temps d’analyser votre marché, de positionner vos produits et services face à votre marché actuel ou au nouveau marché que vous souhaitez pénétrer. Nous incluons bien sûr l’analyse de vos concurrents, sur lesquels vous devrez avoir une vue claire de vos forces et faiblesses. Ce n’est qu’à partir de ce moment, que l’on parlera de votre «segment de clientèle idéale» ou à développer, et que vous évoquerons avec vous la bonne stratégie commerciale, pour développer vos ventes face à ce marché ainsi défini.
Un bon outil de suivi. Ce PAC passera ensuite par la mise en place et l’utilisation d’un bon outil de suivi et reporting commercial, en relation avec la partie Production et/ou Bureau d’Études, mais également avec la partie Finance/Administration des Ventes de votre entreprise, quant au suivi et relance de vos fournisseurs comme vos clients.

2) Une méthode pour faire progresser ses ventes
Pour passer ces étapes, il vous faudra donc faire un point sur les points forts (ou à améliorer) de votre force commerciale. Pour cela nous vous proposons une méthode pour vous accompagner et vous aider à développer vos ventes, qui pourra se décomposer de la manière suivante :
Étape 1 : Après un audit et une analyse de vos outils commerciaux et de votre segmentation client,
Étape 2 : Nous nous proposons de vous former sous forme de séminaire au sein de votre entreprise autour des sujets suivants :
— Organiser votre force commerciale en évitant de disperser votre temps et vos moyens. Définition et mise en place et utilisation d’un outil de suivi commercial simple et utile.
— Choisir vos cibles de clientèle avec pertinence.
— Piloter votre plan d’action commercial en accord avec la stratégie identifiée.
— Optimiser et préparer vos entretiens commerciaux.
— Adapter votre offre commerciale à une nouvelle demande client. Besoins et enjeux.
— Suivre votre offre commerciale et vos propositions commerciales en cours.
— Appendre à mieux négocier pour faire face à la pression des acheteurs.
— Comprendre les processus d’achats et leurs tactiques si vous travaillez pour de grands comptes ou de grands donneurs d’ordres.
— Ne pas se laisser distancer par la concurrence et fidéliser vos clients.
— Organiser son réseau de distribution si vous ne travaillez pas vos clients directement.
Étape 3 : Ensuite nous pouvons mettre en place un accompagnement régulier pendant quelques mois, de votre suivi et développement commercial, pour mettre en pratique dans votre travail quotidien les éléments évoqués pendant les modules des séminaires de développement des ventes ci-dessous.
Étape 4 : enfin nous nous proposons de mettre en place autour de la fonction commerciale, la gestion des emplois et compétences (GPEC) pour le suivi (fiche de poste et entretien d’évaluation mensuel et annuel) et la formation de votre force commerciale.